空室対策 「誰も教えない差別化の真実」
空室対策には「差別化」が必要
空室対策になぜ差別化が必要なのでしょうか。
その理由を一言で表すなら、「入居者さん」に選んでもらうため。
入居者さんが物件を選ぶ基準は「立地」「設備（築年数）」「家賃」です。なるべく駅に近く、バストイレが別で防犯がしっかりしていて、できるだけ新しくて、家賃が安い物件です。
つまり同じ家賃なら「駅から近い」「築浅の物件」が選ばれることになります。
同じような物件が溢れている中、入居者さんに選んでもらうためには他のお部屋より秀でたもの、または差別化されたものが必要です。
空室対策 「差別化」とは
では、差別化とは何でしょうか？
それは「人と違う戦略を取ること」。
他者と同じことをしていては、他者と同じ結果しか生まれません。違う結果を求めたいのであれば、違う行動をする必要があります。
空室対策 「差別化」する方法
では、具体的にどうすれば差別化できるのか？
それは「ターゲットを絞り」「一点集中すること」。
なるべく多くの人に選んでもらいたい、という物件はつまり平均的な物件です。
女の人にも男の人にも若い人にも中高年の人にも選んでもらいたいと考えれば「クロスなどは無難なホワイト系にし」「防犯は大事なのでモニターフォンを付け」「宅配ボックスもあった方がいい」ということになるでしょう。
しかし、このような物件は溢れ返っています。そうなると繰り返しになりますが、「駅近」「築年が新しい」「家賃が安い」が選ばれます。
一方、差別化は「ターゲットを絞り」「一点集中」。全員には響かなくてもいい。狙ったターゲットのみの心に強く訴えかける物件です。
空室対策 効果的な例
例えば、「楽器が演奏できるマンション」。ターゲットは音大生や音楽演奏が大好きな人です。需要は高いのに、楽器が演奏できるマンションは希少です。
「ガレージ付きマンション・アパート」も人気があります。ターゲットはバイクや自転車を大事にしている人。駅から遠くてもすぐ次の入居者さんが決まります。
また、「厨房がプロ仕様」という物件も予約待ちになる面白物件です。ターゲットは料理が好きな人。普通のマンションのキッチンは狭い上、火力が弱く満足できないようです。
空室対策 『差別化』に必要なのは「勇気」
誰もが失敗したくないと思っています。だから他者と違うことをするのが怖いのです。例えば会議などで、他の先輩や同僚が次々と賛成する案件に一人で反対するのは、とても勇気がいるはずです。
人と違うことをするのは、ある意味簡単です。しかし人がやらないことをする孤独感、疎外感がいやなのです。
差別化をするのに「勇気」が必要な理由がここにあります。
専門店に魅かれる理由
急に焼鳥が食べたくなりました。
近所に焼鳥を食べられるお店は数多くあります。大衆居酒屋さんには、必ず焼鳥がありますが、どの店がいいのか分かりません。
そこに「焼鳥専門店」があったら、どうでしょう。こだわりの朝挽き地鶏を店主が一本一本串に刺し、炭火で焼き上げています。おいしい焼鳥が食べたくなったら、その専門店に行きたくなりませんか。
これが「差別化」です。
ターゲットは「美味しい焼鳥を食べたい人」に絞る。
そして、こだわりの地鶏を一本一本串に刺し、炭火を使い、極限までおいしく作る焼鳥が「一点集中」です。
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